Отдел продаж сливает лиды?

Результат отдела продаж в онлайн-школе зависит не только от менеджеров, но и от продукта, мотивации, системы показателей и качества лидов. Ключевые KPI: конверсия из лида в клиентов и встречи. Рекомендуется разделить отдел на хантеров и фермеров, внедрить виртуальный баланс, проводить анализ конкурентов и фокусироваться на долгосрочных отношениях с клиентами. Мотивация и конкуренция также играют важную роль. Новички быстрее вписываются в систему, чем опытные сотрудники.

Результат отдела продаж в онлайн-школе зависит не от «сильных менеджеров», а от качества продукта, финансовой модели, мотивации, системы показателей и других элементов. 

Короткая текстовая версия из прямого эфира с Артуром Турсунбаевым

Почему даже сильный менеджер по продажам не дает результат в онлайн-школе?

Проблема не в людях, а в системе или продукте. Если опытный менеджер плохо продаёт, то причина чаще всего в: — Неупакованном или слабом продукте — Отсутствии системы в отделе продаж — Конфигурации продукта — УТП и выгодах

Продавец не может компенсировать некачественный продукт. Хорошие менеджеры не хотят «впаривать».

Какие KPI поставить менеджеру, чтобы он хорошо продавал?

У менеджера должно быть 2-3 ключевых показателя: конверсия из лида в квалифицированного, конверсия из квалифицированного в встречу, конверсия в оплату.

Что делать, если лидов меньше, их качество хуже, а цена — выше?

Переместите фокус внимания с количества на срок жизни клиента. Одноразовые сделки должны превратиться в многоразовые.

Как вариант — внедрить внедрить модель подписки на обновление и доступ к базе знаний. Но для этого решения нужно расщеплять отдел продаж на отдел хантеров (привлекают новых) и фермеров (развивают текущих клиентов).

Как создать здоровую конкуренцию за лиды у отдела продаж?

Если с лидами дефицит, то они распределяются по очереди. Если в отделе продаж есть проблема с дисциплиной, то они распределяются по системе "кто быстрее взял, тот и работает".

Есть более сложная модель — виртуальный баланс. Менеджер может "покупать" лид у компании, а с баланса списывается условная стоимость. При выполнении плана баланс возвращается бонусом.

Мотивация менеджеров

Если нет ежедневных планерок — отдел теряет эффективность. Нужен ежедневный разбор результатов, обратная связь, разбор звонков и переписок.

Работают ли конкурсы между менеджерами для улучшения эффективности?

Помимо денег хорошо работают: сертификаты, поездки, досуговые бонусы, квартальные и годовые награды.

Не забывайте рассказывать о конкурсах, чтобы поддерживать информационный фон. Иначе люди забудут о конкурсе.

Работа с новичками

Новичок, который хочет стать продавцом, часто эффективнее опытного. Опытных трудно переучить, они дороже, у них свои привычки. Новички быстрее перенимают культуру компании и системы.

Какие показатели важно отслеживать

Регулярно замеряйте удовлетворенность, контактируйте с менеджерами в процессе обучения, анализируйте причины отказов.

Внедрите глубокий анализ конкурентов 1 раз в 3 месяца

Минимум раз в 3 месяца анализируйте цены, смотрите предложения конкурентов, отслеживайте скидки. Главное — не падайте в цене. Усиливайте обоснование в ценности.\

Как создать здоровую атмосферу в отделе продаж

Атмосфера создается через ежедневную управленческую работу: регулярная коммуникация, устранение токсичных сотрудников, прозрачный контроль, поддержка и конкурсы.

Чтобы улучшить продажи, подписывайтесь на наш канал — здесь мы продолжаем обсуждать реальные инструменты роста для онлайн-образования!