Как онлайн-школе выйти на рынок СНГ: рынок под боком, в котором почти нет ваших конкурентов

Пока многие бьются за дорожающий российский трафик с десятками конкурентов в своей нише, рядом находится рынок, который многие игнорируют. Та же русскоязычная аудитория, тот же запрос на онлайн-образование, тот же продукт, но меньше конкуренции и выше уровень доверия. Это страны СНГ: Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Беларусь. Разберём, почему туда стоит смотреть уже сейчас и что мешает большинству школ сделать первый шаг.

СНГ: недооценённый рынок с высокой цифровой зрелостью

Есть распространённое заблуждение, что рынок Центральной Азии — это «Россия с отставанием на несколько лет». На практике это не так. По интернет-проникновению и скорости внедрения финтех-решений регион во многом не уступает России, а местами и опережает её: меньший масштаб рынка позволяет новым технологиям расходиться быстрее. Отчёт Digital 2025 (DataReportal) фиксирует, что интернетом пользуются около 93% населения Казахстана и порядка 89% в Узбекистане и Кыргызстане, а в Беларуси проникновение и вовсе достигает 94% — выше, чем в большинстве стран региона. Люди привыкли покупать, учиться и платить онлайн.

При этом сам спрос на онлайн-образование здесь только разгоняется — примерно так, как в России несколько лет назад, когда рынок рос кратно. Для сравнения: исследование BusinesStat показывает, что российский рынок онлайн-образования по итогам 2024 года вырос на 21% и достиг 149 млрд рублей. Центральная Азия идёт по той же траектории роста, но конкуренция там в разы меньше. Это означает, что всё ещё есть возможность выйти на свободный рынок, который находится на стадии активного роста и не перенасыщен предложением.

Теперь несколько цифр, которые подтверждают, что эта аудитория реальна и доступна:

• Русскоязычная аудитория — более 35 млн человек в Центральной Азии, плюс Беларусь — ещё около 9 млн. Казахстан — 13–15 млн, Узбекистан — 15–17 млн, Кыргызстан — 3–4 млн; в Беларуси русский — основной язык общения для большинства жителей. Это люди, которые говорят и читают с вами на одном языке; продукт не нужно переводить и переупаковывать.

• Доверие к российским образовательным продуктам — более 65% (по данным опросов «Ресурс Развития» среди учеников из СНГ). Российское образование здесь воспринимается как качественное, и это готовая репутационная фора. Это подтверждает и внешняя аналитика: Smart Ranking и Lerna CIS отмечают, что российские EdTech-продукты успешно продаются в Казахстане и Узбекистане с минимальной адаптацией, а спрос на них высок и продолжит расти.

• Высокая цифровизация. Интернетом пользуются около 93% населения в Казахстане, порядка 89% — в Узбекистане и Кыргызстане и около 94% — в Беларуси. Люди привыкли к онлайн-оплатам и дистанционным банковским сервисам.

• Молодая аудитория с запросом на рост. Средний возраст — 27–29 лет: активные, целеустремлённые, готовые вкладываться в новую профессию.

С точки зрения экономики регион также представляет большой интерес для онлайн-школ. Средний чек образовательных программ в Казахстане составляет 42–63 тыс. рублей, а стоимость отдельных курсов достигает 210 тыс. рублей. В Узбекистане средний чек находится в диапазоне 20–40 тыс. рублей, в Кыргызстане — 27–33 тыс. рублей. Есть и ещё одна важная особенность: в регионе сохраняется высокая лояльность к рассрочкам и кредитным продуктам, а ключевые ставки центробанков ниже российских, что стимулирует спрос на заёмные деньги. То есть люди привыкли платить частями и не боятся этого — а значит, рассрочка здесь работает не дополнительным инструментом продаж, а одним из ключевых факторов роста конверсии.

Это подкрепляется и общим сдвигом спроса. Люди всё чаще покупают курсы ради конкретного финансового результата: данные GetCourse за 2025 год показывают, что самый высокий средний чек держался в категориях «Финансовая грамотность», «Заработок» и «Профессия». Пользователи готовы платить больше, когда видят прямую связь обучения с будущим доходом, — и рассрочка снимает для них последний барьер к покупке.

Беларусь при этом сильна не чеком, а одобрением: местная банковская система лояльна к образовательным продуктам, и по конверсии в одобрение рассрочки это один из лучших рынков региона.

Отдельно про Казахстан, потому что это самый зрелый и ёмкий рынок региона. Здесь самые высокие средние чеки и особый тип покупательского поведения: решения принимаются быстро, а при наличии доверия к продукту оплата часто происходит сразу. Для онлайн-школы это означает максимально короткий путь от заинтересованности до покупки — при условии, что у школы есть возможность принять оплату удобным для клиента способом.

Почему онлайн-школы не выходят в СНГ — и почему это ложный барьер

Если рынок такой привлекательный, почему он до сих пор не занят? Ответ простой: собственников останавливает ощущение, что это слишком сложно.

Возникают одни и те же вопросы: «Как принимать оплату? Дадут ли рассрочку ученику из Казахстана или Узбекистана? Как выводить деньги? Неужели придётся открывать юрлицо и разбираться с банками каждой страны?»

Именно это ощущение и держит рынок незанятым. Пока конкуренты думают, что выход в СНГ — это отдельный банк в каждой стране, юрлицо, валютные счета и бухгалтерский ад, они туда не идут. И действительно, если пытаться выстроить систему самостоятельно и с нуля, могут возникнуть трудности. Как формулирует Алексей Деревянкин, CEO «Ресурс Развития»:

«Школы не идут в СНГ, потому что уверены: там не принять оплату и не оформить рассрочку местному ученику. На практике этого барьера давно нет. Приём оплат и рассрочку для граждан СНГ можно подключить так же, как и для граждан России, — не меняя ничего в продукте и воронке. Именно этим мы и занимаемся в „Ресурс Развития“».

Алексей Деревянкин, CEO «Ресурс Развития»

Как это работает на практике

Основа такой модели — единая платёжная инфраструктура, которая объединяет местные банки, сервисы рассрочки, международный эквайринг и сопровождение клиента. Для онлайн-школы это выглядит как одно подключение, хотя за ним стоит сеть финансовых партнёров, работающих сразу в нескольких странах.

Рассмотрим на примере нашего сервиса. Рассрочка и приём платежей доступны для граждан пяти стран — России, Беларуси, Казахстана, Узбекистана и Кыргызстана, — а международный эквайринг охватывает ещё шире, свыше 185 стран, включая Европу, США и ОАЭ, где живёт платёжеспособная русскоязычная аудитория.

Механика остаётся такой же, как и при работе с российскими учениками: используется каскад оплат. Одна заявка ученика одновременно направляется во все банки и МФО, работающие с его страной. Если один банк отказал, её автоматически рассматривает следующий — ученику не нужно обращаться в разные банки самостоятельно. За этим единым окном стоит широкая сеть банков-партнёров в пяти странах, ученик оформляет рассрочку в банке своей страны на привычных для него условиях, а школе не нужно выстраивать отдельные процессы для каждого рынка.

Отдельно стоит сказать про Беларусь, потому что она имеет одну из самых сильных позиций в регионе. Здесь к каскаду подключено более 12 банков — включая ВТБ, Сбер и Альфу, а правила одобрения у местных банков настроены специально под образовательные услуги. Работа в стране ведётся в официальном статусе поставщика платёжных услуг — сервис включён в реестр Национального банка Республики Беларусь*. В сочетании с низкой инфляцией в стране и единым окном подачи заявок это даёт самую высокую конверсию одобрения в регионе.

* Реестр поставщиков платёжных услуг Нацбанка РБ, регистрационный номер 112.291688816.0-0-0-4-0-0-0-0-0.

Важное преимущество местных банков — сам подход к оценке заёмщиков. Там, где российский банк ориентируется преимущественно на официальное подтверждение дохода, банки Центральной Азии смотрят шире: учитывают обороты по карте, а в отдельных случаях и другие формы подтверждения платёжеспособности. Поэтому клиент, у которого официальный доход оформлен в другой стране и которого российский банк отсёк бы по формальному признаку, здесь может получить одобрение — банк видит его реальную платёжеспособность, а не только справку. Это позволяет провести в оплату часть клиентов, которые в российских банках получили бы отказ.

При этом сама схема работы для школы остаётся привычной: договор заключается между российской школой и сервисом, расчёты ведутся в рублях, а средства поступают на расчётный счёт после одобрения сделки банком. Все технические и организационные процессы, связанные с работой платёжной инфраструктуры в разных странах, остаются на стороне сервиса.

Как это выглядит для школы

Главное, что стоит понять: вы почти ничего не меняете. Не переделываете продукт, не перестраиваете воронку, не открываете офис в Астане, Минске или Ташкенте. Вы просто добавляете возможность принять оплату от ученика из СНГ — и всё.

Дальше работает инфраструктура сервиса: колл-центр ведёт клиента на двух языках и доводит его до оплаты так же, как российского ученика. Это важнее, чем кажется:

«Специфику региона нельзя игнорировать. В Казахстане клиенты часто не берут трубку с незнакомых городских номеров — поэтому связь там идёт через привычный людям WhatsApp, и дозвон вырастает в разы. В Узбекистане части аудитории комфортнее общаться на узбекском — и менеджеры ведут диалог на узбекском, даже не владея им, с помощью ИИ-помощника, который переводит реплики в реальном времени. Это те детали, которые школа сама, с наскока, не выстроит, — а без них рынок не открывается».

Алексей Деревянкин, CEO «Ресурс Развития»

После оплаты происходит стандартная автоматика: деньги на счёт, интеграция с вашей LMS, выдача доступа ученику, закрывающие документы. Для вашего отдела продаж заявка из Казахстана выглядит так же, как заявка из Москвы.

Как это работает у школ

Всё вышесказанное — не теория. Вот несколько реальных кейсов из нашего опыта.

Что дальше

Выход в СНГ давно перестал быть экспериментом для российских онлайн-школ. Рынок готов, аудитория платёжеспособна, языковой барьер часто отсутствует, а доверие к российскому образованию, наоборот, очень даже присутствует. Не хватает только одного шага — открыть для таких учеников возможность оплаты.

Сегодня через «Ресурс Развития» работают более 15 000 онлайн-школ, а общий оборот сервиса превысил 13 млрд рублей. Такие масштабы позволили отладить механику работы с партнёрами вне зависимости от того, в какой стране находится аудитория, которую они хотят «соблазнить» своими курсами, даже если это курсы по соблазнению 💕

Давайте начистоту, не каждому нужен выход в СНГ. Но понять это лучше на цифрах, а не гадать и сомневаться. Иногда оказывается, что рынок вообще не подходит; а иногда — что рядом лежит мешок денег, который школа просто боится взять.